随着互联网的发展，网络营销以传播范围广、成本低等特点，对中小企业产生了巨大的诱惑。然而中小企业由于存在着专业人才的缺乏、网络营销意识不强、网络营销手段选择不当、网络营销策略水平不高等问题,使得网络营销的优势未能充分发挥出来，许多企业对网络营销的效果不满意。那么中小企业网络营销的出路何在？中小企业该如何正确认识和实施符合本企业实际的网络营销呢？笔者将从三个方面谈谈个人的一些观点与看法，仅供大家参考，不当之处还请指正。

　　一、揭示网络营销的庐山真面目

　　（一）什么是网络营销

　　简单来说网络营销是建立在互联网基础之上、借助互联网的跨时空、低成本、覆盖面广等优势实现企业一定营销目标的一种营销方式或手段。从实质上讲，网络营销就是搭建网上平台，进行推广获得流量（即潜在客户），最终将流量转化为商机（订单）的一个过程。

　　（二）网络营销实施流程

　　从目前企业网络营销的应用实践来看，网络营销可大体划分为客户找到你、客户信任你与客户选择你三个主要阶段。
   

　　第一阶段：如何在网络中让客户找到你

　　这一阶段的主要工作就是搭建网络营销平台并进行平台推广，包括企业自建网站或在第三方电子商务平台开设商铺或店铺，也包括供求信息的发布等。搭建了平台只是代表有了一块属于你的网络营销阵地，但如果没有客户拜访（浏览量），平台的搭建是没有网络营销价值的，因此平台的推广在客户找到你阶段就显得尤为重要。

　　从推广的方法来看方法很多，主要包括搜索引擎营销推广、第三方平台推广与网络广告等方法。其中搜索引擎营销推广是目前中小企业平台推广的重点，搜索引擎营销推广包括搜索引擎关键字竞价推广与网站的搜索引擎优化推广两种方式。第三方电子商务平台推广主要是从信息标题的描述与信息重发（更新），平台内部的论坛与博客等营销方式进行推广。而网络广告推广包括百度的网络联盟推广、阿里妈妈广告推广、行业网站广告推广、软文推广等等。

　　第二阶段：如何让找到你的客户信任你

　　当第一阶段取得较好的网络营销效果后，第二阶段的网络营销工作重要性就凸显出来。网站或第三方电子商务平台的浏览量很高，为什么没有询盘？这是不少企业朋友问我较多的一个问题，那就来看看你的网站和平台，一看吓一跳，不少企业的网站（商铺）不注重网站的可信度建设等客户体验优化，例如网站栏目规划不合理、网站版面设计粗糙、没有相关的公司资证展示、公司新闻（公告）没有及时更新、公司产品图片不清楚、产品描述简单且不规范，网站存在大量的死链接等等问题。最终给客户的体验式哪里像个精品店（专卖店），更像是个杂货铺或小地摊。如此这般怎能让来客对你公司及其产品感兴趣了。

　　因此要提高网站或第三方电子商务平台的可信度对吸引客户浏览你更多的信息和进行询盘是至关重要的。企业可以从网站的可信度、网络品牌形象塑造以及开展论坛与博客营销等方面入手。

　　第三步：如何让询盘的客户选择你

　　当客户对你公司与产品信息感兴趣并信任后，往往会与你进行初步沟通（询盘），因此如何进行有效的在线沟通，提高询盘的转化率就是关键中的关键问题。从调查数据上看，目前企业网络询盘的转化率平均在1.5%左右，有的企业可能千分之一，有的企业能够达到十分之一以上。这里就涉及到询盘的沟通技巧问题，包括客户的识别分类、客户沟通语言技巧、客户跟单技巧等等。不少企业的网络客户由加入的网络营销信任来担任，这些新人虽工作激情很高，可是对公司产品特别是技术了解不清楚，对不同目标客户特点缺乏清晰的认识与定位，加之没有足够的工作经验（技巧），往往询盘转化率很低。

　　因此，从网络营销的全过程来说，其涉及到的环节众多，从平台搭建、平台推广平台与网络可信度建设、直至最订单转化各种网络营销行为是一环扣一环的传递链结构。其中任何一个环节出现断链或问题，企业的网络营销整体效果就出不来。

       　　网络社区营销专家、科梦多网络营销研究院院长

　　河南工业大学电子商务系副教授，河南工业大学电子商务研究所高级研究员，经济学硕士，在读博士。韩江先生已有十余年互联网及电子商务研究经历，主攻方向为电子商务平台营销、SNS、博客、论坛等网络社区营销，对社区网络接单有深厚的研究。截止目前，韩江先生已经累计为80余家企业提供社区营销解决方案，包括社区营销策划、网铺装修、网上开店之产品、渠道、价格、促销策划、企业网络社区营销内训等。韩江先生是河南省电子商务师职业资格鉴定专家组专家，教育部国家“十一五”规划教材《电子商务案例分析》作者，阿里巴巴诚信通培训特邀讲师，省内外多家电子商务服务企业出版物撰稿人。

　　擅长领域为电子商务平台营销、网络社区营销、网站诊断与评价