6.4.1 基本情况

贵州味美食品工业有限公司，成立于1995年，是一家专业从事天然调味品、食用调和油和功能性食品的研究、开发、生产和销售的民营高科技企业。公司拥有自己的研发中心——贵州博达医药保健品研究所，公司研发团队中有博士2人、硕士3人。在多年的业务发展中公司不断壮大，本着“以科研为依托，以市场为导向，以信誉求发展，靠管理出效益”的原则，逐渐发展成为中国国内市场、东南亚市场以及欧美等市场上调味油及食品添加剂的主要供应商之一。公司先后获得了“农业部农产品加工技术创新机构”、“贵州省名牌产品”，并且是“阿里巴巴”电子商务网站的主要发起人和形象代言企业，获得首届CCTV“中国十大网商”的荣誉称号。目前，公司的客户包括顶新国际集团、河北华龙集团、上海味之素食品公司、台湾味全集团、日本日清食品株式会社、瑞士奇华顿公司、英国陈氏兄弟公司、Lvan德国公司、美国东西方发展公司、以色列东方食品进口公司等。

其实，几年前，味美食品公司还是一个濒临倒闭，年收入不到几万元的小公司，发展到现在成功进入国际市场，不能不说是一种奇迹。味美食品公司取得成功的原因很多，但率先运用电子商务占领市场是根本，这一点得归功于公司王兵总经理在1997年引进了现在的电子商务部经理刁鹏。经过两年多的电子商务实践，公司终于迎来了第一笔来自网络的订单。2003年，贵州味美食品工业有限公司销售突破了4000万元，2004年达到6000万，其中90%都是通过网上定货的。贵州味美食品工业有限公司首页如图6. 4所示。

图6. 4贵州味美食品工业有限公司首页

6.4.2商业模式

（1）战略目标

在未实施电子商务之前，由于对市场缺乏了解，销售范围也比较小，味美食品公司的产品只有葱油、姜油、蒜油三种产品。通过电子商务的实施，公司对市场的需求有了更清晰的认识，随着业务的扩展，味美公司开发了方便面食用油产品，后又开发了橄榄油、橄榄油胶囊、大蒜素胶囊、姜辣素胶囊、花椒素胶囊、灵芝孢子破壁胶囊等20余种新产品。每一种新产品的开发，都得到了市场的认同，而这主要归功于公司通过电子商务了解的市场、拓展了销售渠道以及为不同的客户提供不同的产品。

另外，在新产品开发方面，味美公司也充分利用电子商务缩短开发周期，降低成本。例如，为了将新产品打入国际市场，需要190ml的包装瓶，但以往用的这种包装瓶价格较高，后来公司电子商务部员工通过互联网招标，成功采购到一种软体包装，这种包装比原来的包装每瓶价格低10元，从而大大降低了该产品的成本。又如，用于鉴别大蒜素含量的技术以前都是由国外企业提供，这样公司需要支付一大笔费用。公司电子商务部将需要购买鉴别大蒜素含量技术专利的消息发布在网上后，很快被国内的一家拥有该专利的公司发现，后来通过谈判，味美公司很快获得了该项专利技术，这既提高了产品的质量，又大大地节约了成本。

公司经过几年的电子商务实践，认识了自身的价值，其战略目标也逐渐清晰，即“不做大，而做强，稳稳占领国际市场”！

（2）目标客户

味美食品公司刚成立时，主要依托自已的研发中心——贵州博达医药保健品研究所开展业务。当时的定位是通过研发产品出售专利，后来随着产品的成熟，公司将产品的目标市场定位为超级市场，但由于该公司研发的产品科技含量较高，价格较贵，在超级市场的销售周期很长，且经常出现回款困难的情况。这一度使公司陷入困境，公司主要的销售人员也在这时带走了主要客户，离开了公司，并成为公司的竞争对手。在公司最困难的时候，电子商务的实施为公司开辟了新的销售渠道，并且为公司找准了目标客户——国内外食品生产企业。公司的第一笔网上订单就来自广东潮州的一家食品生产出口企业，随后，通过互联网，公司陆续接到了顶新国际集团、河北华龙集团、上海味之素食品公司、台湾味全集团、日本日清食品株式会社、瑞士奇华顿公司、英国陈氏兄弟公司、Lvan德国公司、美国东西方发展公司、以色列东方食品进口公司等国内外知名食品生产企业的订单。目前，味美食品公司的客户遍布全国，并已成功打入日本、东南亚、欧洲，公司预计2009年进入北美市场。

分析味美食品公司主要客户的特点，它们都是对产品质量、科技含量、食品安全等要求较高的企业，同时这些客户都是食品领域的专家，对调味品的需求定位为高端产品，这正符合味美食品公司产品的特点。

（3）收入与利润来源

从收入与利润来源上分析，味美食品公司在实施电子商务之前，主要依靠葱油、姜油、蒜油三种产品在超市的销售，由于该类产品还没有被我国大多数消费者用于家庭烹饪，市场份额很小。后来由于电子商务的实施，扩展了目标市场后，国内外食品生产企业便成了味美食品公司的主要收入与利润来源。这其中，国内业务占75%左右，国际业务占25%左右。公司在未来的发展中，将进一步加大国际市场的业务。

分析味美食品公司产品的利润来源，高科技含量是关键因素。公司在产品定位时，就将产品定位为同类产品中的高端产品，销售价格远远高于国内其它企业的产品。高价位的产品能够被客户接受，高科技含量功不可没。另一方面，公司产品绝大部分采用网络营销，也大大降低了经营成本，从而使产品的利润空间更大。

（4）核心能力

分析味美食品公司的核心能力，主要表现在三方面：

1）研发能力强。味美食品公司开始成立时就是依托一个食品研究所——贵州博达医药保健品研究所。公司的老板王兵毕业于华西医科大学，自身就是一名研发人员。因此，自公司成立之日起，就非常注重产品的研发。随着销量的不断提高，公司从原来的三种产品发展成为二十二种产品；部分产品采用其他企业很少使用的超临界流体等萃取技术足以说明公司有着强大的研发能力。这其间，公司与贵州大学食品系联合建立研发基地，为满足海外市场对产品农药含量的要求建立细菌培养实验室，进一步增强了公司的研发能力。

2）注重产品的认证。众所周知，国内外市场对食品安全及营养成分要求很高，没有获得产品认证就无法进入相应的市场。味美食品公司于2004年获得了全国工业产品生产许可证（QS）、ISO9001:2000国际质量管理体系认证及HACCP食品安全管理体系认证，为其产品能够顺利地打入国内外高端市场奠定了坚实的基础。2006年以来，公司正着手食品界更严格的认证——犹太kosher认证，据了解，通过犹太kosher认证的食品在欧美市场将进入专柜销售，其售价是未获得该项认证同类产品的两倍。另外，为了打入北美市场，公司下一步将进行美国FDI食品认证。

3）电子商务的成功实施。公司地处我国欠发达地区贵州，交通极为不便，这对于一个传统企业来讲，本来是一个劣势。但公司率先实施电子商务，并取得巨大成功，将原本的劣势变为优势，突破了地域的限制，也是对传统渠道的突破。

6.4.3 管理模式

在组织结构方面，味美食品公司主要的部门包括研发部、采购部、生产部、物流部、电子商务部、综合部、财务部等部门，其组织结构图如图6. 5所示。其中电子商务部是在实施电子商务以后成立的，它的作用主要是销售，而综合部（也称销售二部）主要承担超市销售的业务。这样的组织结构，充分体现了公司突出电子商务的地位。目前，电子商务部有员工30余名，在公司中除了担任网上销售的重任外，还承担为公司其它部门收集信息的作用。公司每周都要召开跨部门沟通会议，这其间电子商务部经常会为其它部门提供相关信息。

图6.5 味美食品公司组织结构图

6.4.4 经营模式

目前，味美食品公司主要采用网络营销的方式，在国内外没有设立任何分支机构。对新客户挖掘、老客户的维系也主要通过网络。公司在2002年就加入阿里巴巴中国站，成为首批诚信通会员。互联网为公司与客户之间搭起了一座桥梁，目前，公司除了参加广交会等少数影响力极大的展会之外，公司不再参加大量的名目繁多而效果甚微的展会了。

在网络营销方式上，公司对于新员工不是急于要求他们获得订单，而是首先填写“两张表”——竞争对手调查表和客户满意度调查表。新员工在认真填写两张表后，对于市场有了一定的了解，然后与客户沟通，容易获得客户的认可。

电子商务部的销售人员每天首要的工作是市场状况分析、询盘分析，之后才察看电子邮件，处理正在洽谈中的业务。这样可以让销售人员做到心里有数，沉着应对商务谈判。

6.4.3 结论及建议

分析贵州味美公司的成功经验，主要有以下几点：

1）首先在于地处偏远城市的他们选择了一条捷径——网上贸易，最先占领了电子商务这个领域，然后利用自己敏锐的商业嗅觉，从中找到了属于自己的一份天地。

    2）利用技术的支持和各买家打交道，遵循国际质量标准，首先在质量上得到认可。质量是通行证，这一点对任何买家和卖家，都是绝对真理。

    3）根据不同客户的需求制定不同的策略与产品。这一点在贵州味美中运用地淋漓尽致。甚至对于同一品牌的不同市场，比如康师傅在杭州、北京、成都市场，买家都会有不同的要求。而味美快速而专业的样品则是让买家放心订购的关键。

    4）要耐得住寂寞。大订单往往是建立在微不足道的小单子的基础上的。建立长期合作的大订单也往往要在一年半到两年的时间。中间的寂寞与繁杂的工作，考验你的耐心锻炼你的意志，也要求你在此间不断地提升自己。但个中寂寞，你必须要忍受，寂寞之后才可以看见彩虹。

    5）尊重对手、认识对手、客观分析对手制定有效的对策。对于强过自己数倍的强劲对手，味美并没有怯场。他们客观分析了两者之间的交集和空集。对于交集的地方，味美可以突出自己的强项，走专业化道路；对于空集的地方，味美则要更快速地占领市场。

    6）不断开发新产品。贵州味美在成功开发了方便面食用油市场后，又开发了橄榄油、橄榄油胶囊、大蒜素胶囊、姜辣素胶囊、花椒素胶囊、灵芝孢子破壁胶囊等新产品。一方面可以增强多元化生产，为明年的市场做充分准备，另一面也看到，在已经成功开发的销售渠道上，新产品开发后的推广成本几乎可以忽略不计。所以对于刁鹏来说，新产品的市场渠道，已经不是难题。

    7）国际化策略。刁鹏一直不满足已有的成绩，不断给自己提出挑战。新的国际市场形式让他们决定了开发海外市场，而对于海外市场的开发，又有充分的认识，既知道自己的定位，也知道自己的不足，先从OEM开始做起，也不放弃“味美”本身的品牌，在时机成熟的情况下，再强化自己的品牌。这对于许多中国出口企业来说，都有借鉴之处。

    当然，我们还要看到，味美公司的成功，只是新兴的中国中小企业跨进国际化全球化市场的第一步，今后的道路还很长。公司发展规模扩大的同时，其管理能力、经营能力能否跟上；公司在国际化道路上，能否应对各种突发事件；公司电子商务部与其他部门之间的协调问题等等都需要味美公司静下心来思考。