第三节 网络营销价格策略
一、网上商业价格特征分析
网上商业价格特征分析报告麻省理工学院和马里兰大学的一份研究报告却表明网上商业的现实并非如人们的想象。这份研究报告对网上商业的四个特征进行了分析：价格水平、标价成本、价格弹性和价格差异。
1．价格水平
随着网上商业的发展，网上的价格经历了一个由比传统市场价格高到低9-16%的过程。市场会因为竞争而成熟。1997年5月19日，当Barnes & Nobel（美国最大的书刊零售商）也上网卖书后，Amazon一下子就降价近10%以对付竞争对手。
2．价格弹性
价格弹性是指价格的上下波动能引起需求量相反变动的幅度。在一个竞争充分、消费者对价格信息全面了解的市场上，价格弹性比较大，即谁便宜（价格低），消费者就向谁购买（销量大）。但价格弹性对于不可比的商品就不太适用。他们发现就不可比较的商品而言，如果相关产品信息较少时，顾客会很关注价格，而当向消费者提供较多的产品信息时，价格竞争就变得不太明显而且更容易成交，也就是说价格的高低对销量的影响减小了。
3．标价成本
标价成本是指商家改变定价时产生的费用。在传统市场上标价成本主要是对货品重贴标签的材料成本、印刷成本和人工。而在网上的标价成本则很低，仅仅是在数据库中做一下修改。较高的标价成本会使价格比较稳定，因为每一次价格变动所带来的利润至少要超过价格变动所产生的费用，所以传统商家就不太愿意做小的价格变动。而网上商家做价格变动的次数要远远大于传统商家，愿意做调价的幅度依然只是传统商家的百分之一。
4．价格差异
即在同一时间对同一商品市场上有不同的价格。作者发现，和传统市场相比，网上的价差并没有缩小。网上的书籍和CD的价差最多可达50%，书籍和CD的平均价差分别为33%及25%。他们认为其中的原因包括市场不够成熟以及网上零售商本身的一些不同，如它们在公众中的知名度及公众对它们的信任程度。有人则研究了网上旅行社出售的机票的价差。尽管剔除了不可比性，价差还是达20%。他们没有拿这个价差和传统市场的作比较，但认为这个价差还是超出他们的预料。他们认为这是商家的市场分化策略及价格歧视所致。
迄今为止，关于价格水平、价格弹性和标价成本的研究都证实了互联网可以提高市场效率的假设，惟独网上零售市场上巨大且持久的价格差异为网上零售市场未来的竞争提出了一些有趣的问题。导致网上价差的原因会是：
（1）．产品的不可比较性。
如果比较的商品有一些不同，它们的价格有些不同也就不足为奇。还可以认为即使是同一种商品，它们也不是完全可替代的，因为它们可能出现在不同的场合和时段，同样一瓶酒，在超市和在饭店具有不可比性。还可以进一步认为，同一种商品，如果对它们的客户服务、广告，甚至公众对它的认知程度不同，它们的价格也会不同。也就是说，商品的不可比性不仅表现在它的的物理性质上的不同，还可以是附加在它身上的商业服务，如商品的退货政策等的不同。经济学中有个数学模型可以量化商品的不可比性，以使商品可以比较。他们利用这个模型调整了商品的可比性后发现还是存在价格差异。经过研究，他们发现价差的另外一个重要原因是商家本身的一些差异，如它们在消费者中的知名度以及公众对它们的信任度。
（2）．购物的便利程度及购物经验。
较易浏览的网页、好用的搜索工具、客观的购物建议、详细的商品信息尤其是样本（如一本书的简介或章节，CD的试听等，消费者在购买这类商品时，往往会被商品介绍所吸引并顺便购买。也有消费者在这样的网站浏览信息再到价格低的网站购买，但这样耗时较多，所以并不普遍）、方便的结算手续和快捷的交货，这些都会使商家在定价时有优势。研究还发现有些背景颜色能使顾客产生愉悦进而影响他们的购物行为。同样，消费者在浏览过程中看到的商品的先后顺序也会影响他们的购买行为。
（3）．商家的知名度。
传统零售商的三个成功的因素常常被称为地点、地点、还是地点。这对网上零售商同样适用。所以他们都会或想在各大门户网站上占据显要位置以吸引人们的注意力。网上零售商越多，这种注意力的价值就越大。他们发现Amazon 和CDNow的定价要比Books和CDUniverse的高7-12%。
（4）．品牌和公众对商家的信任度。
现在网上有不少价格比较、价格搜寻或购物蠕虫（Shopbots）的软件专门替消费者在网上寻找最低价，但出人意料的是并不是每个找到最低价的人都会以最低价成交。尤其是在购买小额商品时，如果价差不大，他们宁可选择自己较信任的网站成交。因为不同于在传统市场上钱货两清的交易方式，网上交易的风险较大，不少人不愿意冒这种风险。文中提到了几种增加信任度的方法：主办网上社区、和著名的网站链接、提供客观的商品信息、和传统的知名品牌合作。顾客如果在传统市场上对某个品牌比较信任的话，在同样品牌的网站就不太在乎合理的价格差异。传统市场的知名品牌在网上的定价可以比纯粹的网上零售商高8-9%。
（5）．锁定顾客。
航空公司常常用"奖励飞行"的方法来锁定顾客，使他们在调换航空公司时会有一定的损失。网上商家也有一些锁定顾客的手段。消费者一般愿意在熟悉的购物环境中购物，如果他已熟悉了一个设计独特而又便于浏览的网页，他再去其它网站时就会有些不适应。有些网站实行"一键成交"制，即客户预先在商家那里登记好所有的个人信息及财务信息，在正式成交时就很方便了。由于网上交易存在风险，客户不可能在每个网上商家那里预先登记，能够得到这些资料的商家在某种意义上锁定了顾客。但如果商家不讲策略，强迫客户登记的话，则会适得其反。商家还可以用特殊的软件，对消费者的浏览和购物行为进行分析，然后投其所好，向该客户推荐度身定做的商品信息。这种个人网页是需要时间积累的，如果客户转到一个新的网站，就要从头来过。
（6）．价格歧视。
价格差异是指不同的商家对同一商品制定不同的价格，而价格歧视则是同一商家在同一时间对同一商品制定不同的价格。这是商家的价格利器。原因是互联网可以让商家方便地搜集消费者的信息并且在网上改变价格的成本很低。商家可以根据消费者的支付意愿制定价格和便利程度的组合表，即让消费者在省钱但麻烦和不省钱但方便中间做选择。商家的手段一般是：让选择不同价格的消费者浏览不同的界面。出价高的消费者能看到比较明了方便的界面而出价低的看到的界面往往浏览起来比较麻烦费时。另一种比较隐蔽的手段是价格比较机制。即某个网站保证它的定价最低。在它的标价旁边有一个价格比较的按钮，消费者按下按钮后就能让网站去自动比较价格，如果找到更低的价格，商家会自动调低价格。这看起来是激烈竞争的产物，其实却是商家的一条"苦肉计"。首先，降价不是绝对的，只有当客户要求时才有可能；其次，降价只在个案中发生，后来的消费者还是需要重复询价；最后，询价的过程很费时（可能需要一份钟甚至几分钟。）最近的调查表明，消费者希望通过这种方式得到的价格优惠大概是每本书15美分。大概只有十分在乎价钱的人才会花费一份钟甚至几分钟的时间去使用这个系统。网上拍卖则提供了另一个根据消费者支付意愿对消费者进行分类的例子。一般来说，从网上拍卖来的东西会比较便宜，但整个过程很耗时，它需要顾客花费时间去竞标并关注整个拍卖过程。根据这点，商家可以判定这个消费者的支付意愿和消费习惯。就象互联网向消费者提供了强有力的价格搜寻工具，它也向网上商家提供了细分客户群的工具，甚至可以做到个别推销并因人定价。
二、网络营销定价策略
1. 低价定价策略
借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多产品信息，从而以最优惠价格购买商品。
（1） 直接低价定价策略。直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润。这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般由制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式，如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低10-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的，通过互联网企业可以节省大量的成本费用。
（2）折扣定价策略。 另外一种低价定价策略是折扣策略，它是以在原价基础上进行折扣来定价的。这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买。这类价格策略主要用在一些网上商店，它通过对购买来产品按照市面上流行价格进行折扣定价。如Amazon的图书价格一般都要进行折扣，而且折扣价格达到3-5折。
（3）促销定价策略。 如果企业是为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势时，则可以采用网上促销定价策略。由于网上的消费者面广泛而且具有很大购买能力，许多企业为打开网上销售局面和推广新产品，许多企业采用临时促销定价策略。促销定价除了前面提到的折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带赠品销售。
在采用低价定价策略时要注意的是：首先，由于互联网是从免费共享资源发展而来的，因此用户一般认为网上商品比一般渠道购买商品要便宜，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则可能因低价策略混乱导致营销渠道混乱；第三，网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格，因为消费者可以通过搜索功能很容易在网上找到最便宜的，否则价格信息公布起到反作用。
2. 定制生产定价策略
(1) 定制生产内涵。
在网络营销服务策略中分析了个性化服务的特点。作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。定制化生产根据顾客对象可以分为两类，一类是面对工业组织市场的定制生产，这部门市场属于供应商与定货商的协作问题，如波音公司在设计和生产新型飞机时，要求其供应商按照其飞机总体设计标准和成本要求来组织生产。这类属于工业组织市场的定制生产主要通过产业价值链，从下游企业向上游企业提出需求和成本控制要求，上游企业通过与下游企业进行协作设计、开发并生产满足下游企业的零配件产品。下面主要分析一下面对大众消费者市场，如何实现满足顾客个性化需求的定制生产以及按定制定价的。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量又少，因此企业实行定制生产必须从管理、供应、生产和配送各个环节上，都必须适应这种要求小批量、多式样、多规格和多品种的生产和销售变化。为适应这种变化，现在企业在管理上采用ERP（企业资源计划系统，Enterprise Resource Planning）来实现自动化、数字化管理，在生产上采用CIMS（计算机集成制造系统，Computer Integrated Manufacturing System），在供应和配送上采用SCM（供应链管理，Supply Chain Management）。
(2) 定制定价策略。 定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
在图中是Dell公司专门针对中国市场设计的可进行定制定购的主页，在页中用户可以了解本型号产品的基本配置和基本功能，如果用户对配置还不满意想增加功能或者提高产品性能，比如想将硬盘从6.4GB扩充到13.6GB的容量，定货时只需要在图中右下角的方框中打上勾，然后在页面上方的框内显示出当前配置的电脑价格。通过这些对电脑配件的选择，消费者可以自己根据实际需要和能承担价格内，配置出自己最满意的产品，使消费者能够一次性买到自己中意产品。在上面配置电脑同时，消费者也相应的选择了自己认为的合适价格产品，因此对产品价格有比较透明的认识，增加企业在消费者面前的信用。目前这种允许消费者定制定价定货还只是初步阶段，消费者只能在有限的范围内进行挑选，还不能完全要求企业满足自己所有的个性化需求。
3. 使用定价策略
传统交易关系中，产品买卖是完全产权式的，顾客购买产品后即拥有对产品的完全产权。但随着经济发展，人民生活水平提高，人们对产品需求越来越多，而且产品的使用周期也越来越短，许多产品购买后使用几次就不再使用，非常浪费，因此制约许多顾客对这些产品的需求。为改变这种情况，可以在网上采用类似租赁的按使用次数定价方式。
所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品进行不必要的大量生产和包装浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。顾客每次只是根据使用次数付款，节省了购买产品、安装产品、处置产品的麻烦，还可以节省不必要的开销。如微软公司计划在2000年将其产品Office2000放置到网站，用户通过互联网注册使用，按使用次付钱。
采用按使用次数定价，一般要考虑产品适合通过互联网传输，可以实现远程调用。目前，比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。对于软件，如我国的用友软件公司推出网络财务软件，用户在网上注册后在网上直接处理帐务，而无须购买软件和担心软件的升级、维护等非常麻烦的维护事务；对于音乐产品，也可以通过网上下载使用专用软件点播；对于电影产品，则可以通过现在的视频点播系统VOD来实现远程点播，无须购买影带。另外，采用按次数定价对互联网的带宽提出很高要求，因为许多信息都要通过互联网进行传输，如互联网带宽不够将影响数据传输，势必会影响顾客租赁使用和观看。
4. 拍卖竟价策略
网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要是形成最合理价格，拍卖竟价是最合理方式。网上拍卖有消费者通过互联网轮流公开竟价，在规定时间内价高者赢得。目前国外比较有名的拍卖站点是：http://www.ebay.com，它允许商品公开在网上拍卖，拍卖竟价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方之需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。与eBay类似，国内比较有名的拍卖中介公司是1999年6月份推出的雅宝竟价网。根据供需关系，网上拍卖竟价方式有下面几种：
(1) 竞价拍卖。 最大量的是C to C 的交易，包括二手货、收藏品，也可是普通商品以拍卖方式进行出售。如，HP公司也将公司的一些库存积压产品放到网上拍卖。
(2) 竞价拍买。是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近的商家成交。
(3) 集体议价 。在互联网出现以前，这一种方式在国外主要是多个零售商结合起来，向批发商（或生产商）以数量换价格的方式。互联网出现后，使得普通的消费者能使用这种方式购买商品。集合竞价模式，是一种由消费者集体议价的交易方式。这在目前的国内网络竞价市场中，还是一种全新的交易方式。提出这一模式的是美国著名的Priceline公司（http://www.priceline.com）。在国内，雅宝已经率先将这一全新的模式引入了自己的网站。如，12月23日，在雅宝的拍卖竟价网站上，500多个网民联合起来集体竞价，《没完没了》电脑票价原价30元，现在他们5元就可以购得。
上面一些拍卖竟价方式是一种最市场化方法，随着互联网市场拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竟价。目前针对购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体。因此，采用拍卖竟价并不是企业目前首要选择的定价方法，因为拍卖竟价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略制定。采用网上拍卖竟价的产品，比较合适的是企业一些库存积压产品，如HP公司；也可以是企业一些新产品，通过拍卖展示起到促销效果，许多公司将产品以低廉价格在网上拍卖，以吸引消费者的关注，如Compaq公司将其推出新产品电脑通过网易网站进行拍卖，结果拍卖价格比公司预定价格要高，让Compaq感到很担心，因为这样会影响到产品的推广效果。
上面几种价格策略是企业在利用网络营销拓展市场时可以考虑的几种比较有效策略，并不是所有的产品和服务都可以采用上述定价方法的，企业应根据产品特性和网上市场发展状况来决定定价策略选择。不管采用何种策略，企业的定价策略应与其他策略配合，以保证企业总体营销策略实施。互联网作为特殊的载体，免费概念是互联网最深入人心的竞争策略，许多企业都获得巨大成功，下面将重点分析免费价格策略的内涵、制定和实施。
三、免费价格策略
1. 免费价格内涵
免费价格策略是市场营销种常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品时，这种策略一般是短期和临时性的。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种费用有效的产品和服务定价策略，许多新兴公司凭借免费价格策略一举获得成功。公司作为市场主体，获取利润是公司生存和发展的基础，采用免费价格策略，企业的产品和服务可以由消费者免费使用，那公司是如何生存和发展下去的呢？
免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，满足顾客的需求。免费价格形式有这样几类形式：一类是产品和服务完全免费，即产品（服务）从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务，如人民日报的电子版在网上可以免费使用；另一类对产品和服务实行限制免费，即产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务，如金山软件公司免费赠送可以使用99次的WPS2000软件，使用次数完后需要付款申请继续使用；第三类是对产品和服务实行部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果必须付款作为公司客户；第四类是对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。如199年，国内的一些ISP为了吸引接入用户，推出了上网免费送PC的市场活动。实际上，从另一面来看，这个商业模型就相当于分期付款买PC，赠送上网账号的传统营销模式，只不过市场操作从PC制造商转向了ISP。
免费价格策略之所以在互联网上流行，是有其深刻的背景的。一方面，由于互联网的发展得力于免费策略实施；另一方面，互联网作为20世纪末最伟大的发明，它的发展速度和增长潜力令人生畏，任何有眼光人不敢放弃发展成长机会，免费策略是最有效的市场占领手段。目前，企业在网络营销中采用免费策略，一个目的是让用户免费使用习惯后，再开始收费，如金山公司允许消费者在互联网下载限次使用的WPS2000软件，其目的是想消费者使用习惯后，然后掏钱购买正式软件，这种免费策略主要是一种促销策略，与传统营销策略类似。另一个目的是想发掘后续商业价值，它是从战略发展需要来制定定价策略的，主要目的是先占领市场，然后再在市场获取收益。如Yahoo公司通过免费建设门户站点，经过4年亏损经营后，在今年通过广告收入等间接收益扭亏为盈利，但在前四年的亏损经营中，公司却得到飞速增长，主要得力于股票市场对公司认可和支持，因为股票市场看好的未来增长潜力，而Yahoo的免费策略恰好是占领了未来市场，具有很大的市场竞争优势和巨大市场盈利潜力。
2. 免费产品特性
网络营销中产品实行免费策略是要受到一定环境制约的，并不是所有的产品都适合于免费策略。互联网作为全球性开放网络，它可以快速实现全球信息交换，只有那些适合互联网这一特性的产品才适合采用免费价格策略。一般说来，免费产品具有下面特性：
(1) 易于数字化 互联网是信息交换平台，它的基础是数字传输。对于易于数字化的产品都可以通过互联网实现零成本的配送，这与传统产品需要通过交通运输网络花费巨额资金实现实物配有着巨大区别。企业只需要将这些免费产品放置到企业的网站上，用户可以通过互联网自由下载使用，企业通过较小成本就实现产品推广，节省大量产品推广费用。如Cisco公司将产品升级的一些软件放到网站，公司客户可以随意下载免费使用，大大减轻了原来免费升级服务的费用。
(2) 无形化特点 通常采用免费策略的大多是一些无形产品，他们只有通过一定载体表现出一定形态。如软件、信息服务（如报刊、杂志、电台、电视台等媒体）、音乐制品、图书等。这些无形产品可以通过数字化技术实现网上传输。
(3) 零制造成本 这里制造成本主要是产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的产品生产，这与传统实物产品生产受制于厂房、设备、原材料等因素有着巨大区别。上面介绍的软件等无形产品都易于数字化，也可以通过软件和网络技术实现无限制自动复制生产。对这些产品实行免费策略，企业只需要投入研制费用即可，至于产品生产、推广和销售则完全可以通过互联网实现零成本运作。
(4) 成长性 采用免费策略产品一般都是利用产品成长推动占领市场，为未来市场发展打下坚实基础。如微软为抢占日益重要的浏览器市场，采用免费策略发放其浏览器探险者IE，用以对抗先行一步的网景公司的航海者Navigator，结果在短短两年之内，网景公司的浏览器市场丢失半壁江山，最后只有被出售兼并以求发展。
(5) 冲击性 采用免费策略产品主要目的是推动市场成长，开辟出新的市场领地，同时对原有市场产生巨大的冲击。否则免费价格产品很难形成市场规模，在未来获得发展机遇。如案例中介绍的3721网站为推广其中文网址域名标准，以适应中国人对英文域名的不习惯，采用免费下载和免费在品牌电脑预装策略，在1999年短短的半年时间迅速占领市场成为市场标准，对过去被国外控制的域名管理产生巨大冲击和影响。
(6) 间接收益特点 企业在市场运作，虽然可以利用互联网实现低成本的扩张，但免费的产品还是需要不断开发和研制，需要投入大量的资金和人力。因此，采用免费价格产品（服务）一般具有间接收益特点，即它可帮助企业通过其他渠道获取收益。如Yahoo公司通过免费搜索引擎服务和信息服务吸引用户注意力，这种注意力形成了Yahoo的网上媒体特性，Yahoo可以通过发布网络广告进行间接收益。这种收益方式也是目前大多数ICP的主要商业运作模式。
3. 免费价格策略实施
(1) 免费价格策略风险 为用户提供各种免费的东西，实质上都是这些公司的一种市场策略。然而还是那句老话，这个世界上从来就没有免费的午餐，Internet上同样也没有。一般来说公司提供免费产品的动机有两个：一种动机是让用户使用习惯后，开始收费，也就不再免费了；另一种动机是发掘后续的商业价值。
自从有了Internet之后，使得人们产生了疯狂的想象力，大家都在想怎样才能在网上迅速膨胀，迅速扩大自己的知名度？大家都在寻找这种机会。Internet上最早出现这样的机会是浏览器，Netscape把它的浏览器免费提供给用户，开创了Internet上免费的先河。后来微软也如法炮制，免费发放IE浏览器。再后来 Netscape公布了浏览器的源码，来了个彻底的免费。 Netscape当时允许用户免费下载浏览器，主要的目的在用户使用习惯之后，就开始收钱了，这是Netscape提供免费软件的背后动机。但是IE的出现打碎了Netscape的美梦。所以对于这些公司来说，为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面。但是并不是每个公司都能顺利获得成功。Netscape的免费浏览器计划就没有成功。所以，对于这些实行免费策略的企业来说必须面对承担很大风险的可能。
(2) 免费价格策略实施步骤
免费价格策略一般与企业的商业计划和战略发展规划紧密关联的，企业要降低免费策略带来风险，提高免费价格策略的成功性，应遵循下面步骤思考问题。
首先，互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业模式运作能否吻合。如我国专门为商业机构之间提供中介服务的网站Alibaba.com，它提出了免费信息服务的B-B新商业模式，获得市场认可，并且具有巨大市场成长潜力。
其次，分析采用免费策略的产品（或服务）能否获得市场认可。也就是提供的产品（服务）是否是市场迫切需求的。已经获得成功的互联网上通过免费策略成长公司都有一个特点，就是提供产品（服务）受到市场极大欢迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在互联网查找信息困难，给用户带来便利；如我国的Sina网站提供了大量实时性的新闻报道，满足用户对新闻的需求。
第三，分析免费策略产品推出时机。在互联网上游戏规则是"Win take all（赢家通吃）"，只承认第一，不承认第二，因此在互联网推出免费产品是为抢占市场，如果市场已经被占领或者已经比较成熟，则要审视推出产品（服务）的竞争能力。如我国著名的搜狐网站（http://www.sohu.com）虽然不是第一家搜索引擎，却是第一家中文搜索引擎，确立了市场门户站点地位。目前，还有很多公司推出了很好的免费搜索引擎服务，但还是很难撼动搜狐的第一中文搜索引擎地位。
第四，考虑免费价格产品（服务）是否适合采用免费价格策略。目前国内外很多提供免费PC的ISP，对用户也不是毫无要求：它们有的要求用户接受广告；有的要求用户每月在其站点上购买多少钱的商品；还有的提供接入费用等等。此外，ISP在为用户提供免费PC这一事件中，PC制造商的地位非常尴尬。首先这种PC的出货量虽然很大，但是基本上没有利润，食之无味，弃之可惜；其次是角色错位，以前是买PC搭上网账号，而现在是上网搭PC，角色的转变使得PC提供商的感觉非常不好。当然，也可以从另外一个角度，来理解免费PC行为。最近北美自由贸易区的三个国家：美国、加拿大和墨西哥，它们将PC制造业从IT产业中分离出来，将其归入了传统制造业。这个信号表明，由于Internet的兴起，使得很多行业都变成了传统行业，一些互联网公司的市值超过许多传统行业的大公司，就都显示了Internet作为新兴行业的巨大前景。而以PC为中心的时代，已经在Internet的阴影中渐行渐远，另一个以互联网为中心的时代已经来临，这是一种无法阻挡的潮流。
第五，策划推广免费价格产品（服务）。互联网是信息海洋，对于免费的产品（服务），网上用户已经习惯。因此，要吸引用户关注免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密营销策划。在推广免费价格产品（服务）时，主要考虑通过互联网渠道进行宣传，比如在知名站点进行链接，发布网络广告；同时还要考虑在传统媒体发布广告，利用传统渠道进行推广宣传。如3721网站为推广其免费中文域名系统软件，首先通过新闻形式介绍中文域名概念，宣传中文域名的作用和便捷性；然后与一些著名ISP和ICP合作，建立免费软件下载链接，同时还与PC制造商合作，提供捆绑预装中文域名软件。
