第三节 其他贸易术语

工厂交货EXW

EX WORKS（.named place）工厂交货（..指定地）

EXW 术语是指卖方在其所在地（即工场、工厂、仓库等）将货物交付买方时，卖方即履行了其交货义务。买方则承担自卖方的所在地将货物运至目的地所需的全部费用和风险。因此，这一术语是卖方承担责任最小的一种。

在买方不能直接或间接地办理出口手续的情况下，不宜使用此术语，而应使用FCA 术语。按此术语成交，除非另有约定，卖方不承担将货物装上买方备妥的运输车辆或办理出口清关手续的责任。

船边交货FAS

FAS Free Alongside Ship （.named port of shipment ）船边交货（..指定装运港）。

FAS 术语是指卖方将货物交到指定的装运港船边，卖方即履行了他的交货义务，当卖方履行了船边交货义务后，一切费用和风险，即由卖方转给了买方。如果港口吃水浅，船舶不能靠岸，则货物从码头驳运到船边的一切费用和风险，仍应由卖方负担。这一术语，只能适用于海运和内河航运，它要求买方办理出口清关手续，如果买方不能直接地办理出口手续，则不宜使用此术语。

边境交货DAF

DAFDelivered at Frontier （.named place ）边境交货（..指定地点）。

DAF 是指卖方将货物运至边境（出口国或进口国边境）指定的地点，并办理了货物出口清关手续后，卖方即履行了他的交货义务。按此术语成交，买卖双方费用和风险的划分，以边境交货地点为界，卖方承担货交买方处置以前的一切费用和风险，买方则承担交货后所发生的一切费用和风险。这一术语，主要适用于铁路或公路运输，也可适用于其他运输方式。

目的港船上交货DES

DES Delivered Ex Ship（.named port of destination）船上交货（..指定目的港）。

DES 是指卖方将货物运至指定目的港，并在船上交货。按此术语成交，买卖双方责任、费用和风险的划分，以目的港船上办理交接手续为界，卖方承担在目的港船上将货交由买方处置以前的一切费用和风险；买方则承担船上货物交由其处置时起的一切费用和风险，并按合同规定支付货款。这一术语同CIF 术语存在原则差别，具体表现在下列几个方面：①交货地点不同，即CIF 是装运港船上交货，而DES 是目的港船上交货，②风险划分不同，即在CIF 条件下，运输途中的风险由买方负担，而在DES 条件下，运输途中的风险则由卖方负担。③交货方式不同，即CIF 属象征性交货，而DES 属实际交货。④费用负担不同，即在CIF 条件下，卖方只负担正常的运费和约定的保险费，而在DES 条件下，卖方则须负担货物运抵目的港交货前的一切费用，其中包括额外费用。由于有些人不了解上述差别，故将CIF 误称为“到岸价”。

13 种贸易术语归纳对比

DES 术语，只能适用于海运和内河航运。

目的港码头交货DEQ

DEQ Delivered Ex Quay （.named port of destination）码头交货（..指定目的港）。

DEQ 术语是指卖方在指定的目的港码头向买方交货并办理了进口清关手续，即履行了他的交货义务。按此术语成交，卖方应承担将货运至目的港码头所产生的一切费用和风险，其中包括关税、捐税及因交货而发生的其他各项费用，如果双方同意买方办理货物进口清关手续并支付关税，则应使用“关税未付”一词，而不是“关税已付”。

DEQ 术语只能适用于海运和内河航运。如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不宜使用这一术语。

未完税交货DDU

DDU Delivered Duty Unpaid （.named place ofdestination）未完税交货（..指定目的地）。

DDU 术语是指卖方将货物运至进口国的指定目的地，卖方即履行了他的交货义务。按此术语成交，卖方应承担将货物运至指定目的地所产生的各项费用和风险，但不包括关税、捐税及进口时应缴纳的官费。买方则应承担因其未能及时办理货物进口清关手续而引起的额外费用和风险。如果双方同意卖方办理海关手续并承担由此引起的风险，应予以明文规定。这一术语，适用于各种形式的运输。采用此术语时，对办理进口清关手续困难和费时的国家，卖方在清关前承担交货义务可能有风险，因此，对那些办理货物进口清关手续困难的国家，卖方不宜使用DDU 术语。

完税后交货DDP

DDP Delivered Duty Paid （.named place of destination ）完税后交货（..指定目的地）。

DDP 是指卖方将货物运至进口国指定的目的地，卖方即履行了他的交货义务，按此术语成交，卖方承担的责任最大，即卖方要承担将货物运至进口国最终目的地所产生的一切费用和风险，其中包括关税、捐税及有关交货的其他费用，并需办理进口清关手续。如果双方同意买方办理货物进口清关手续并支付关税，则应使用DDU 术语为宜。DDP 术语，也适用于各种形式的运输。如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不要使用这一术语。

第四节 价格的掌握

国际市场上商品的价格是千变万化的，它受价值规律支配，并随着供求关系的变化而变化。为了正确掌握我国进出口商品的价格，我们应注意以下几个问题。

进出口商品价格掌握的原则

我国进出口商品价格的掌握原则是：在贯彻平等互利和国别政策的前提下，根据国际市场价格，结合销售意图，制定适当的价格。

国际市场价格通常指商品在国际集散中心的市场价格、主要出口国（地区）当地市场的出口价格或主要进口国（地区）当地市场的进口价格。

有时某些商品一时没有国际市场价格，则可参照该国市场上类似商品的价格或邻近地区的价格，作为制定对该国的进出口价格的参考。

有些商品在国外市场上无相同或类似的商品可以比照，则可根据国外市场的需求情况，先订出试销价，然后逐步调整。

制订价格时，要贯彻我国国别地区政策。有时为了配合我国外交活动的需要，对某些国家的进出口价格可以略高或略低于国际市场价格水平。

制订价格时还应结合购买和销售意图。对于重要的物资、先进技术和关键设备等，在认真比价的基础上做好还价工作，及时进口。对于出口商品的

价格既要争取好价，又要着眼于多出口，该涨的涨，该落的落，该稳的稳，在符合政策规定的前提下，做到灵活掌握，达到扩大销售、多收外汇的效果。

除了按照上述原则外，我们在具体确定价格时还要根据不同商品，不同情况，掌握不同的差价（Price Difference）。主要的差价有以下几种：

（1）品质差价

商品规格的档差、质量的高低、效能的差异、料重工轻还是工重料轻、包装装演的好坏等都与价格有关。我们应按照品质的差别而掌握一定的品质差价，做到优质优价、名牌高价。

（2）数量差价

成交批量的大小对价格关系很大。为了调动外商的经营积极性，鼓励增

加购买我出口商品的数量，可按成交数量的大小，掌握一定的差价。对于进

口商品也应按照订购数量的大小，争取数量差价。

（3）季节差价

按照销售淡季、旺季，即滞销季节或畅销季节而对出口商品掌握一定的差价，力争在旺季以较好价格多出口，为国家多收外汇。进口商品有季节性的也应掌握适当时机进口，以争取对我有利的价格，节约外汇支出。

（4）地区差价

各个销售地区由于供求关系、运输条件等不同，价格也不相同。我们对出口商品应按不同地区掌握不同的价格。对于进口商品也应尽量利用各国之间的价格差别争取对我有利的价格。

其他如滞销货和畅销货、现货（Spots）和期货（Futures）、近期货和远期货、本销货和转口货、使用软货币和硬货币、佣金折扣的多少以及支付条件的差别等也是在具体掌握差价时应予考虑的因素。

佣金和折扣

佣金（Commission）是中间商为介绍交易或代买代卖而收取的报酬。折扣（Discount，Rebate）是卖方按价格给予买方一定百分比的减让，佣金和折扣都与商品的价格有直接关系。佣金和折扣，如果运用得当，有助于灵活掌握价格，可以增强出口商品在市场上的竞争能力，调动外商的经营积极性从而扩大贸易。对于进口商品，除了基价不合理的可以压低基价外，也可通过佣金和折扣的运用争取到有利的价格。

佣金和折扣的名目有好多种。例如，由于特殊情况而给予的特别折扣（Special Discount）；因订购数量较大而给予的数量折扣（Quaniity Discount）；在年度终了时根据成交金额而给予的年终回扣（Turnover BOnus）；按累进方式而给予的累计佣金（Accumulative Commission）以及作为试订而给予的样品折扣（Sample Dis-count）等。佣金或折扣的百分比应根据不同商品、不同市场、不同对象等具体情况慎重确定。

在国际贸易中，凡价格中包括佣金的称为含佣价（Price in-cluding commission），其表示方法可用文字说明。例如“每台2000 美元C.I.F.旧金山包括2％佣金”（USD2000 per set C. I.F. SanFrancisco incliiding 2％Commission），也可以在价格术语后加注英文字母“C”，如：“每台2000 美元C. I ．F. C. 5 ％旧金山”（USD2000 per set C．I. F. C. 5 ％San Francisco），这种在价格中表明佣金称为明佣。有时，买卖双方约定的佣金不在价格中表明，习惯上称为暗佣。凡价格中不包含佣金或折扣的，则称为净价。有时为了强调成交价格是净价，可在价格术语后注明“净价”（Net）。例如，“每台2000 美元CFR 净价旧金山”（USD2000 per set CFRnet sanFrancisco）。

折扣一般用文字表明。例如“每台2000 美元C. I. F. 新加坡*_ 减2％折扣”（USD2000 per seT C. I.F. Singapore less 2％ discount），有时则加注“R”（Rebaie）表示，如“每台2000 美元C. I ．F. R. 2 ％新加坡”（USD2000 per set C. I ．F. R. 2 ％Singapore）。但“R”指的是回扣，这里用作折扣，严格地说是不确切的。

佣金和折扣一般是按交易金额的百分比计算的。但佣金有时也可按成交数量来计算，即每一定数量收取佣金若干。在我国出口业务中如按CFR 价格或CIF 价格成交，其佣金应以F. O. B. 金额作为计算的基数，因为运费和保险费是由我方付给外轮公司和保险公司的，不应在这些费用上再付给买方佣金。但在业务实践中常有以CFR 或CIF 价格作为计算佣金的基数。为了避免误解，如果买卖双方商定以F. O. B. 净价作为计算佣金的基数，则应在合同中注明。例如：“按F.O.B.价格计算佣金”（CommissiOn is computed on basis of F.O. B. value）。

佣金的计算公式：

佣金额＝计算佣金的基数×佣金率

举例：CFR 的发票金额为100 元，运费为10 元，暗佣率为5％，如果买卖双方约定按F.O.B. 价格计算佣金，则应付佣金为CFR 价减运费乘佣金率，即（100—10）×5％＝4．5 元。如果双方商定以CFR 价格计算佣金，则应付佣金为100×5％＝5 元。

如果已知CFR 净价而欲求出包括一定佣金率后的含佣价，其计算公式如下：

含佣价=净价/1-佣金率

假定CFR 净价为100 元，佣金率为5％，代入上述公式，即得

CFRC.5％=100/1-5％＝105.26元

必须注意的是CFRC．5％在这里不是105元，而是105.26 元，否则还原时CFR 净额就不是100 元而是99.75 元了。

关于折扣和佣金的支付方式，折扣通常由买方在付款时预先扣除。佣金除个别也在付款时预先扣除外，一般是由卖方收到货款后另行付给中间商。

至于具体如何支付，应由双方事先商定或按照信用证规定办理。在支付佣金时应注意防止错付、重付或漏付事故的发生。

合同中的价格条款

贸易合同中的价格条款一般包括两项内容即单价（Unitprice）和总值（Totalamount）。

单价由四个部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语。例如，“每打200 美元C. I ．F. 旧金山”（USD200 perdozen C. I ．F.san Francisco）。

总值是单价和数量的乘积即一批货物的总价。

为了明确贸易术语的涵义，如果买卖双方同意采用IN-COTERMS 的条件和解释，应在合同中注明适用IN-COTERMS1990 或某年增订本。

如果合同中规定品质公差、数量短溢装等，其机动部分的货价作价办法也应明确规定。包装费如果另行计算，也应订明计价的方法。

复习思考题

一、什么叫“贸易术语”？为什么在国际贸易中要使用贸易术语？

二、国际贸易价格术语，按交货地点的不同，可分为哪几类？试举例说明之。

三、国际贸易中最常用的贸易术语是卯三种？买卖双方的责任各如何？

简要说明这三种常用贸易术语的异同点。四、什么是实际交货？什么是象征文货？试举例说明。

五、买卖合同中的单价包恬哪四个内容？试举例说明。